Lors de la dernière étape du processus de vente, la conclusion d'un accord est souvent la crainte de l'équipe de formation en vente. Comment amener vos prospects à signer des contrats sans être trop agressif ? Il existe des moyens simples de conclure des ventes rapidement et efficacement et de garder vos clients heureux.
Quelle est la technique pour bloquer les ventes ?
De nombreux vendeurs devraient pouvoir suivre les dernières formations à la vente. Il n'est pas facile de tenir la main de clients potentiels pour qu'ils signent, prennent des engagements à long terme, effectuent des paiements et se fassent une opinion sur les services fournis. Cependant, les ventes ne se font jamais toutes seules. Vous devez être une force motrice. La phase de clôture restera toujours gravée dans l'esprit des clients potentiels, mais à ce stade, tout n'est pas définitif et tout peut être modifié. Tout d'abord, vérifiez si toutes les étapes de la prospection à la clôture dans votre organisation commerciale ont été correctement réalisées pour déterminer la motivation d'achat sur des promotions spécifiques et pour établir des devis avec les clients potentiels. Si votre promotion a convaincu vos prospects, vous devriez être en mesure de déterminer leur niveau d'intérêt pour votre offre. Observez attentivement leur comportement physique et les signaux qu'ils vous envoient. Demandez des détails et des objections. Envisagez d'utiliser ou de posséder un service ou un produit. Une fois le dernier point soulevé en silence, vous devrez créer une routine efficace pour vous assurer de réaliser toutes les transactions et de convertir vos prospects. D'où la nécessité d'une formation vente
Pourquoi est-il nécessaire de poser des questions formelles et confiantes ?
Vous avez utilisé la méthode de vente SPIN pour identifier les besoins des clients potentiels et leur prouver que votre produit ou service répond parfaitement à leurs motivations. Vous avez notifié les termes de votre offre, mais vous pensez que quelque chose ne va pas ? vous devrez travailler plus dur au lieu de faire des choses qui ne peuvent être corrigées. Ne parlez pas de produits ou de services qui vantent leurs avantages, vos prospects pourraient vouloir des remises et entamer de nouvelles négociations. Évitez de changer de sujet ou de raconter des anecdotes. Terminez les négociations et posez des questions honnêtement. Vos prospects n'ont pas encore totalement adhéré à votre solution, cela ne signifie pas qu'ils n'ont pas la capacité ou la volonté d'acheter votre offre et la vraie raison est que votre solution ne vaut pas le prix. A ce stade, vous pouvez recourir à deux solutions pour maximiser l'efficacité de l'affaire, soit, augmenter la valeur perçue des clients potentiels et ajouter quelque chose au produit ou service à vendre et enfin convaincre les clients potentiels de commander et de s'inscrire. Ce bonus commercial vous coûtera très peu, mais il est très précieux pour vos clients potentiels. Il peut s'agir de fournir un support produit ou une formation en vente.
Comment négocier une compensation pour des achats immédiats ?
Grignoter les bénéfices pour satisfaire les clients potentiels est rarement la meilleure solution en matière de formation vente, plus vous baissez le prix, plus vous diminuerez la valeur perçue du produit, envisagez plutôt une analyse approfondie de ce que cette transaction représente à moyen et long terme. Le potentiel du client a-t-il un impact réel sur les ventes, la rentabilité et l'image de marque ? Par conséquent, si et seulement si vous pensez que cela en vaut la peine, vous pouvez négocier ou pousser le client potentiel à annuler l'objection de prix. Par exemple, vous pouvez ajuster les conditions de paiement, prolonger la période de garantie, proposer des services de livraison, fournir des échantillons, des produits supplémentaires ou des coupons et offrir des remises instantanées en dernier recours.